Zagreb je prošli tjedan posjetio veliki američki autoritet za pregovaranje, profesor poslovnog prava George Siedel. Naime, Zagrebačka škola ekonomije i managementa i University of Michigan – Ross School of Business, jedna od deset najboljih poslovnih škola u SAD-u, ostvarili su akademsku suradnju na projektu “Summer Negotiations”. Siedel je predvodio američku stranu u suradnji, u kojoj su sudjelovali hrvatski i američki studenti i profesori.
Siedel je autor brojnih radova i knjiga na temu pregovaranja, dobitnik niza znanstvenih priznanja i, među ostalim, Fulbrightove stipendije. Sa Siedelom smo razgovarali o umjetnosti pregovaranja, kulturalnim razlikama američkih i hrvatskih studenata, ali i o tome kako postupati pregovorima za posao ili povišicu.
Što predajete na ZŠEM-u?
Predajem na tečaju od međukulturalnim pregovorima i rješavanju sporova. Doveo sam 26 studenata sa Sveučilišta Michigan. Oni pregovaraju s 26 studenata koji su uglavnom iz Hrvatske, sa ZŠEM-a, ali i iz drugih zemalja. Vrijedno je naučiti pregovarati s ljudima drugačijeg kulturnog nasljeđa.
Program je pri kraju, što je najvažnije što ste uočili do sada?
Najvažnija stvar je to što je program veoma uspješan, jer su studenti jedni od drugih naučili o različitim stilovima pregovora, različitim uvjerenjima i jako su podržavali jedni druge. Učili su, bez obzira na to iz koje kulture dolaze, određene aspekte pregovaranja koji nadilaze kulturne razlike. Primjerice, građenje većeg kolača kako bi svi dobili više, umjesto da se borite za veći dio manjeg kolača.
A jesu li se pokazale kakve razlike?
To je veoma zanimljivo, što se pokazuje kod mlađih generacija, u koju spadaju i ovi studenti. Živimo u tako malom svijetu, razlike su minimalne. Kad predajem starijim ljudima, uvjeren sam da su više vezani za određeni stil pregovora. Primjerice, u pojedinim kulturama prevladava stav da je bitno zauzeti određeni stav, ne gledati stvari očima druge strane i brinuti se samo za svoje interese. To rezultira u više sukoba.
Mlađe generacije su povezane, elektronički i drugim putevima. Otvoreniji su drugačijim razmišljanjima o pregovorima. Žele otkriti koji je interes druge strane i graditi na tome.
Proučavate pregovaranje desetljećima. Što je najvažnije znati kad ulazite u pregovore?
Neki ljudi misle da pregovarati znači sjesti s nekim za stol i nagovoriti ga da prihvati vaše gledište. Najuspješniji pregovarači su oni koji ne govore puno, ali dobro slušaju i postavljaju pitanje. U pregovorima, informacije su moć. Pregovarači koji najbolje znaju postavljati pitanja i prikupljati informacije postat će najmoćniji za stolom. Primjerice, kineski pregovarači postavljaju tri puta više pitanja od njemačkih. To znači da će prikupiti mnogo više informacija.
Jučer smo imali vježbu na kojoj je najuspješniji pregovarač bila najtiša žena u učionici. Nije rekla ništa, ali je ubila drugu stranu, jer je dobro slušala i postavljala prava pitanja.
Pregovori o zaposlenju i plaći prema metodi George Siedel
Znači, slušanje je jedna od najvažnijih vještina?
Da, i ne samo za pregovaranje, nego za liderstvo u cjelosti. Razgovarali smo s poslovnim liderima iz cijelog svijeta, i svi kažu da je to vještina prema kojoj se lider razlikuje od menadžera sa srednje razine – sposobnost slušanja, sposobnost da postavite pitanja i čujete odgovore.
Postoji li najbolji stil pregovaranja, ili su različiti stilovi podjednako vrijedni?
Istraživanja su pokazala da stil pregovaranja nije važan koliko ljudi misle da je. Ponekad me ljudi pitaju trebaju li usvojiti određeni stil pregovaranja, trebaju li biti agresivniji. Rezultati pokazuju da je stil manje važan. Puno je važnija strategija. Važno je pronaći što je interes druge strane i izgraditi nešto što koristi jednoj i drugoj strani. Ljudima koji pitaju trebaju li biti agresivniji odgovaram ne, budite ono što jete. Ali usmjerite se više na strategiju.
Neki od najvažnijih pregovora s kojima se naši čitatelji susreću su pregovori i visini plaće i razgovori za posao. Kako bi oni trebali pristupati poslodavcima da postignu najviše za sebe?
Ključni koncept koji vrijedi za sve pregovore, pa i pregovore o plaći, krije se iza akronima BATNA. To je kratica za “Best alternative to a negotiated agreement”. Ono što BATNA znači jest da moć u pregovorima dolazi iz alternativa. Ako se javljate na natječaj za posao ili tražite povišicu, pitanje je kakve alternative vi imate, a kakve alternative ima kompanija.
Ako mnogo ljudi želi taj posao, kompanija je u jakom položaju. Ako vi imate određene vještine, i druge ponude za posao, onda ste vi u jakom položaju. Najbolje što možete je pronaći jake alternative onome o čemu pregovarate. To je vaša moć. To je najvažniji čimbenik.
Važno je i obaviti istraživanje. Kolike su plaće koje drugi primaju, kakve još privilegije tvrtka nudi, kakva je korporativna kultura. Kad pregovarate o zapošljavanju, morate obaviti istraživanje kao i za bilo koje druge pregovore.
Što je Negotiation Planner?
To je aplikacija i web stranica koje sam razvio. Negotiation Planner ljudima daje liste za provjeru prije pregovora, kao i video instrukcije koje mogu pogledati.
Broj korisnika je nedavno eksplodirao i ima ih oko 350 tisuća iz 200 zemalja svijeta.
Koja dobrobiti nudi vaša aplikacija?
Mislim da je najveća dobrobit ta što vam daje listu zadataka za planiranje pregovora. Ljudi često ulaze u pregovore bez istraživanja, čak i velike tvrtke. Razgovaraju o strategiji u taksiju dok se voze na pregovore.
Negotiation Planner daje kompletnu listu pitanja na koja morate odgovoriti prije pregovora. I potpuno je besplatan – radim to kao uslugu javnosti.