Karijera Yurija Krumana bila je šarolika, i bogata. Završio je pravo, potom je radio kao pisac, urednik, i publicist, da bi danas bio jedan od cjenjenijih govornika, i konzultanata za pregovaranje u New Yorku. Također je savjetnik za Startupove, poslovne procese, marketing, brendiranje, i poslovne strategije.
Kako naučiti pregovarati? Evo Yurijeve opsežne priče:
“Odrastao sam okružen snažnim i brilijantnim ženama, ali one su, kao i mnogi ljudi imale jedan problem – nisu znale pregovarati. Nisam ni ja znao.
Moja majka je profesorica s doktoratom. Jedna baka mi je bila doktorica 1940-ih godina. Njena sestra također. Jedna tetka bila je zubarica u Minsku početkom prošlog stoljeća.
Moju sestru je isprva zanimao modni dizajn, ali se prebacila, i diplomirala na poslovno vođenje, i ubrzo shvatila pravila igre.
Oženio sam genijalnu i snažnu ženu kojoj je pregovaranje u krvi – i važno za posao. Ja sam joj bio potpuna suprotnost.
Bol, suze zbog ne dobivanja promaknuća ili povišice; uvrede, ljutnja i prijezir zbog riječi i dijela šefova (koji su svi bili muškarci), i danas su sa mnom.
Kako je to moguće? Tako sam naporno radio! Znam da sam najpametniji i najbolji radnik, koji ima najviše ideja i objava, osim toga najmarljiviji sam – a opet ništa.
Dok sam bi dječak, to je bilo još izraženije. Žene u mojoj obitelji su proživjele pakao Sovjetskog staljinizma i antisemitizma, bile su pod stresom zbog emigracije i asimilacije, a uz to je bilo i rastava, i još gorih stvari.
Kako je moguće da su u Americi, zemlji jednakih, izgubile svoju moć? Godinu za godinom, iz mjeseca u mjesec, bio sam frustriran zbog zlobnih muškaraca koje nisam ni vidio.
Otkrijte što je uzrok vašeg problema
Što se tiče mog razvoja, bile su mi potrebne ogromne promjene sistema kako bi napokon došao na pravi put. Pregovarati nisam naučio ni na studiju prava, ni radeći u financijama. Nisam ni upio znanja čitajući knjige i blogove o biznisu.
Morao sam prokopati duboko u djetinjstvo – koje je bilo preplavljeno sovjetskih židovskih normi za ponašanje – kako bi otkrio uzrok svojeg problema. Prodaja je u mojoj kulturi bila stigmatizirana, a pogotovo se prezirala samopromocija.
Mi smo bili “iznad” pregovaranja i besramnog komercijalizma. Bili smo pre kulturni i pristojni za takvo što. Potiho smo patili, ali održali smo ideale i čestitost. Svijet se bio okrenuo protiv nas, i nikome nismo mogli vjerovati.
Ali polako sam počinjao shvaćati prednosti traženja bolje cijene, ili bolje plaće i titule; uvidio sam da je ćaskanje moćan alat za dodvoravanje, i da je dobro proučiti podatke o osobi s kojom tek trebam pregovarati.
Takve male lukavštine prije su mi bile gnjusne. Ali kad sam dobro promislio, shvatio sam da mi je dosta mučeništva i patnje.
Moja žena potječe iz poleđine gdje je cjenkanje “dobar dan”. Ako to ne prakticirate, drugi će vas osuđivati, i izbjegavati. Njihov pojam srama dijametralno suprotan mojoj tradiciji.
Ako ne pregovarate, propast ćete. Kratko i jasno. Kad sam dobio uvid u takvo razmišljanje, kako sam mogao stajati sa strane, i šutjeti? Zbog čega? Kako bi udovoljio nekakvim nejasnim idealima? Ne hvala. Dajte mi radije taj popust.
Vježbajte pregovaranje na razne načine
U početku su mi pregovori bili pravo mučenje. Vježbao sam na tržnici u Maroku, potom u Izraelu. I upalilo je! Uspjeh je iznjedrio novi uspjeh, i postajao sam sve hrabriji.
Uskoro sam se (dok sam bio nezaposlen), usudio pregovarati za veću početnu plaću s novim šefom. Iznio sam činjenice i brojke na stol, i odlučno tražio 10 tisuća dolara više (godišnje), plus neke izmjene u ugovoru. I dobio sam upravo to što sam tražio!
Drugom zgodom, odbio sam ugovor o djelu, kako bi dobio ugovor na neodređeno (sa svim beneficijama, tvrtkinim mobitelom, i slično), a to sam uspio samo jednim direktnim zvanjem šefa uprave. Ispalo da je on vrhunski (i nemilosrdan) pregovarač. Naučio sam mnogo stvari radeći s njim, i onda sam sredio ogroman popust na najam softwarea za tvrtku.
Još jedan bitan faktor je nužnost, majka svih izuma. Kad imate ogromno studentsko dugovanje, i živite na Manhattanu, brzo ćete početi tražiti bolji, brži, jeftiniji način za sve – točnije ODMAH ćete krenuti. Ne kasnije, ne sutra.
Odgovor će često biti “da”
Žurba i nužnost vam često očvrsnu samopouzdanje. Zašto ne? Ako ne pitate, odgovor će uvijek biti “ne”.
U biti, vrlo često je dogovor “da”. To je možda zato što drugi imaju slaba očekivanja, i već su mentalno pristali na nižu cijenu. Možda ta osoba smatra da je pregovaranje grijeh, i samo se želi zaključiti posao što prije, i oprati ruke.
Što se tiče plaće i povišice, tvrtke često odvajaju sa strane novac za to. Možete možda dobiti i višu titulu. Pri ugovaranju s dobavljačima, često ćete se ugodno iznenaditi njihovom spremnošću na promjene uvjeta.
Pitajte i često ćete dobiti – bilo da je riječ o nekim dodatnim beneficijama, partnerstvu, promaknuću, ili nekoj drugoj prednosti. Budite kreativni.
Prestanite vjerovati u mitove o pregovaranju
Pogrešno je smatrati da druga strana neće popustiti. Ljudi su ipak samo ljudi. Često žele udovoljiti, biti pristojni, i pomoći, ali morate ih pitati.
Suludo je i misliti da je cjenjkanje znak neprofesionalnosti. Pokušajte pregovarati s vašim šefom, barem za probu. Ako se znate založiti za sebe, i ako ste spremni pregovarati, pokazat ćete mu da imate:
- Samopouzdanje
- Smisao za biznis
- Da ste sposobni dobro se pripremiti
- Interes
- Predanost
Ako vaš šef ne cijeni ove osobine, onda nemojte raditi za njega!
Kako pobijediti u pregovorima
Za pobjedu u pregovorima ključno je razumjeti uvjete poslovanja, vaše i tuđe motive, i željene rezultate.
Prvo, morate znati koliko vi vrijedite svojem šefu, klijentima, i dobavljačima. Istražite tržište, prave cijene, i marže. Pitajte ljude iz struke.
Budite hrabri, riskirajte – ali to činite pametno, i uz pripremu. Granice ugovora su često šire od vaših vlastitih ograničenja.
Uzmite papir i zapišite što želite poručiti. Naglasite gornje i donje granice, i držite ih se. Što više brojki i podataka koristite, to bolje.
Pronađite partnera s kojim ćete vježbati pregovaranje. To je u idealno slučaju prijatelj ili partner koji ima iskustva u vođenju tvrtke, ili u odvjetničkoj praksi.
Želite da to bude osoba koja zna s ljudima, da bude pažljiva i iskusna, koja poznaje govor tijela, i vaše snage i slabosti. Neka vam kažu svoj dojam.
Nakon toga, potrudite se da ispravite probleme na koje vam je prijatelj ukazao. Onda obavite posao.
Kako naučiti pregovarati? Razvijte pregovarački um
Um pregovarača, kad ga prakticirate danima, tjednima, mjesecima, godinama, može biti ogromna prednost. Vježbajte pregovore svakodnevno – u lokalnim trgovinama, kafićima, buvljacima.
Pronađite kupone online, i tražite najniže cijene na internetu. Kad dostignete ovo stanje uma, nitko vas neće moći preveslati. Nanjušit ćete prevaru na kilometar, i nećete biti žrtva marketinga.
U početku će vam svakako biti teško izaći iz komforne zone, ali to je nužan korak. Nećete apsolutno ništa izgubiti, a često ćete i razviti samopoštovanje, i hrabrost za ostvarivanje velikih stvari.
Znate pravu cijenu stvari i usluga. Postavite konkretne uvjete. Budite samouvjereni. Bit ćete šokirani koliko često ćete pobjeđivati.
S vremenom će vam pregovaranje postati užitak i navika, poput tuširanja. Jedino što možete izgubiti je patnja, frustracija, i vlastita ograničenja.
Novac i zdrava slika sebe su svakako odlične prednosti vrhunskih pregovarača.
Nemojte ostaviti “novac na stolu”
Žene i muškarci tijekom radnog vijeka trebaju naučiti pregovarati. Propustite li sad tih nekoliko tisuća više godišnje, pred mirovinu ćete ostati bez potencijalnih milijuna.
Slabija titula može usporiti nečiji razvoj. Preuzmite odgovornost za svoju karijeru, naučite pregovarati sa šefovima, poslovnim partnerima, i klijentima.
Često je upravo stvar koju mrzite (pregovarati) upravo ono što vam je potrebno za napredak. Drugom riječju pregovaranje je KLJUČNA poslovna vještina.
Sad poduzmite teški korak. Potom vježbajte, i vježbajte, dok se ne usavršite. Brzo ćete vidjeti prednosti.
Vratit ću se na brilijantne žene iz moga života. Među njima ima novinarki, direktorica, vrhunskih znanstvenica, konzultantica, inženjerki, bitnih odvjetnica, bankarica, menadžerki i slično.
Toliko često su se tijekom “najbitnijeg razgovora” sa šefom ili klijentom, potpuno smrznule.
S druge strane, muškarci sa slabijim diplomama i ocjenama, muškarci koji imaju lošije radne navike i manje iskustva, često su ih pregazili: pregovaranjem bi dobili veće plaće, promaknuća, titule, ugovore, i pogodnosti. I to su uspjeli unatoč užasnom ponašanju, seksizmu, i odurnom šovinizmu.
Zauzmite se za sebe
Te žene su mi se tijekom proteklih nekoliko godina obratile, i izrazile gnušanje prema muškarcima na poslu – gade im se muški šefovi, direktori, itd.
Koliko bi frustracije, suza, razočaranja, i vremena mogli uštedjeti kad bi samo malo vježbali pregovaranje, i obavili jednostavna istraživanja? Imali bi stotine tisuća dolara više, živjeli bi bolji život, i osjećali bi se bolje u vlastitoj koži.
Dame, glavu gore! Nije sramotno, riskantno, grubijanski, ni arogantno, obznaniti vlastitu vrijednost na pregovorima. Kao i za sve dobre stvari u životu, bitno je biti predan, i planirati.
Ako se ne promijenite, zauvijek ćete ostati rob vlastitih sumnji i teoretiziranja. Taj teret vam je nepotreban.
A kad se odvažite, svijet je vaš, bez obzira u kojoj se trenutno situaciji nalazili. Ako se ne zauzmete za sebe, tko će to učiniti umjesto vas?
I budite svoji, zbog sebe. Ako nećete sada, kad ćete krenuti?”
(preuzeto s workawesome)
