Sigurno ste čuli kako su neki ljudi “rođeni trgovci”, kako oni mogu prodati led Eskimima, čokoladu Belgijancima, i slično. Međutim, prodajne vještine nisu boja očiju – čovjek se ne rađa s njima. Dobra vijest je ta da svatko može naučiti razgovarati uvjerljivo.
Povezivanje s ljudima je jako bitno u poslovnom svijetu; uvelike olakšava prodaju usluga i proizvoda. No za to postići, trebate promijeniti način razmišljanja.
Uzmimo fiktivnu situaciju: Vi radite kao prodajni agent u agenciji za prodaju nekretnina. Trebate ljude uvjeriti da kupe luksuznu vikendicu na moru.
Krenite od njihovog imena
Izgovaranje sugovornikovog imena iznimno je moćna psihološka taktika, a često se na nju zaboravlja, što može biti mali problem.
Povremeno oslovljavanje sugovornika dodaje osobnu notu vašem razgovoru. Ako nekome pokušavate prodati kuću, odnos zna biti hladan. Kako bi uspostavili povjerenje i vjerodostojnost, odnos započnite s izgovaranjem tuđeg imena.
Probijanje leda
Najveća pogreška koju možete učiniti kod trgovine nekretninama jest odmah pokušati prodati. Najbolje je da prvo probijete led kako bi ljudi spustili gard. Tako će razgovor biti znatno plodniji. Studije su pokazale da su ljudi skloniji kupovini kad prodavača poznaju, i kad mu vjeruju.
Ljudi o prodavačima često imaju predrasude, i najčešće nisu pozitivne. Stoga je bitno da izoštrite svoje prodajne vještine.
Što vi možete napraviti za njih?
Kad bilo što želite prodati, morate uvijek biti svjesni da se niste s tom osobom našli kako bi se sprijateljili. Ne postoji ništa gore od lažnog prijateljstva. Klijenti nisu glupi. Oni su svjesni da je to poslovni i odnos, i ništa više.
Vaš posao je rješavanje problema. Uvijek pitajte sugovornika što vi možete učiniti za njih. Kad ljudima pokazujete vikendice, nemojte samo navoditi što kuća sve ima. Fokusirajte se na to da im dokažete kako značajke dotičnog doma mogu poboljšati njihov život.
Kako im ta vikendica može olakšati život?
Prodajne vještine: svaka riječ je bitna
Prodavači nekretnina i rabljenih automobila imaju neslavnu reputaciju brbljavaca. Imaju toliko puno za reći, ali većina stvari što izgovore u jedno uho uđe, a u drugo izađe.
Shvatite da je većina vašeg izgovorenog sadržaja samo buka. Kako bi se povezali s ljudima, ušutite na trenutak, i promislite o značenju vaših riječi. Trebali bi ste koncentrirati na svaku svoju riječ.
Ako to uspijete, ljudi će vas pozornije slušati, jer znaju da imate nešto korisno za reći.
Neka oni pričaju
U prodaji ne uspijevate jer ne poznajete klijenta dovoljno. Kad nekoga primite u kuću, trebate znati što je njima važno. Raznim ljudima su bitne različite značajke; primjerice, ogromna kuhinja nekome nije bitna, a drugima nije važan jacuzzi. Trebate prodajni govor prilagoditi željama ljudi.
Jedini način da saznate više o ljudima je ako im dopustite da pričaju. Ovo možete lako postići – samo počnite pričati o neformalnostima. Pitajte ih što rade u životu, i vjerojatno će se raspričati.
Ljudi u pravilu vole pričati o sebi, tada se osjećaju dobro, a vama to koristi, jer prikupljate korisne informacije.
Što ako vam ne odgovara osobnost klijenta?
Neki prodavači navode kao problem činjenicu da se nisu povezali s nekim, jer im se osobnosti ne slažu. Do određene mjere, to može biti problem. Nekad se dogodi da ljudi jednostavno ne “kliknu”, međutim, to nije ni približno uobičajeno koliko se misli.
Ovo se često koristi kao izlika za loš razgovor. Umjesto da se izvlačite, razmislite zašto niste uspjeli prodati, i zašto se niste povezali s klijentom. Vjerojatno zbog toga što niste poduzeli neki od gore navedenih koraka.
Zaključak
Povezati se s nekim nije nimalo jednostavno. Trebate biti prilagodljivi, i uzeti u obzir sve klijentove potrebe. Hoćete li već danas iskoristiti ove prodajne vještine?
