U 22.14 izgubili ste listić. U 22.15 na ekranu se pojavi obavijest: „Samo za vas – povećana kvota na sljedeću utakmicu!“ Tko je odlučio da ćete uplatiti još jednom? Vi, naravno. Nitko vas nije prisilio. Ali netko je vrlo pažljivo isplanirao da ta poruka stigne baš tada, baš vama i baš s tim tekstom.
U prva dva teksta ovog serijala pisali smo o tome kako su se kladionica i burza preselile u mobitel. Ovaj put bavimo se pitanjem koje se rjeđe postavlja: zašto je iz tih aplikacija tako teško izaći. Odgovor nije samo u slabosti igrača. Aplikacije za klađenje, online casino i kratkoročno trgovanje proizvodi su u čiji je dizajn uloženo golemo znanje o ljudskom ponašanju, a cilj tog dizajna uvijek je isti – još jedan klik, još jedna uplata, još jedna transakcija.
Europska komisija takve je prakse 2024. sustavno ispitala u okviru provjere propisa o zaštiti potrošača. Prema podacima koji se navode uz najavljeni Akt o digitalnoj pravednosti, čak 97 posto pregledanih internetskih stranica i aplikacija koristilo je barem jedan manipulativni obrazac dizajna, takozvani dark pattern. Štetu koju potrošači zbog takvih praksi trpe Komisija je procijenila na 7,9 milijardi eura godišnje, uz napomenu da je procjena konzervativna i da su najviše pogođeni mlađi potrošači.
Nagrada koja dolazi kad joj se ne nadate
Temeljni mehanizam poznat je još od sredine prošlog stoljeća. Američki psiholog B. F. Skinner pokazao je da se ponašanje najčvršće učvršćuje ako nagrada ne dolazi svaki put, nego povremeno i nepredvidivo. Golub koji zrno dobije nakon svakog pritiska na polugu brzo odustane kad zrna nestane. Golub koji ga dobiva nasumično pritišće satima.
Na tom načelu radi automat za igre na sreću, na njemu radi listić, a na njemu rade i objave na društvenim mrežama. Digitalno okruženje tom je starom mehanizmu dodalo tri stvari kojih u kladionici na uglu nije bilo: brzinu, personalizaciju i neprekidnu dostupnost.
Brzina znači da između dva uloga više ne prolaze dani, nego sekunde. Klađenje uživo nudi novu okladu svakih nekoliko minuta, a virtualni automat novu vrtnju svakih nekoliko sekundi. Što je kraći razmak između uloga i ishoda, to je manje vremena za razmišljanje, pa stručnjaci brzinu igre smatraju jednim od najvažnijih pokazatelja njezina ovisničkog potencijala.
Posebno su dobro istražena dva trika iz svijeta automata. Prvi je „skoro pa dobitak“: dva ista simbola i treći koji stane tik iznad linije. Igrač je izgubio, ali mozak taj ishod ne doživljava kao gubitak, nego kao dokaz da je bio blizu. Drugi stručnjaci zovu gubitkom prerušenim u dobitak: igrač uloži euro, a automat mu uz svjetla i fanfare isplati trideset centi. Izgubio je sedamdeset centi, ali je doživio slavlje. Sustavni pregled istraživanja objavljen 2017. u časopisu Journal of Gambling Studies zaključio je da takvi ishodi navode igrače da precjenjuju koliko često dobivaju i potiču ih da igraju dulje.
Online klađenje ima vlastite inačice. Listić s deset parova na kojem je „pao“ samo jedan nije gubitak nego „zamalo“. Opcija isplate prije kraja utakmice, takozvani cash-out, stvara dojam da igrač upravlja rizikom, a zapravo uvodi još jednu odluku i još jedan trenutak napetosti. Prikaz koliko su „drugi igrači“ upravo osvojili podsjeća da je dobitak moguć, dok se o tome koliko je drugih izgubilo ne prikazuje ništa.
Aplikacija koja vas poznaje bolje od obitelji
Druga novost je personalizacija. Prodavač u kladionici ne zna koliko ste ovaj mjesec uplatili, u koje doba dana najčešće igrate ni nakon koliko gubitaka odustajete. Aplikacija zna. Svaki klik ostavlja trag, a iz tih se tragova može vrlo precizno procijeniti kada je korisnik najskloniji novoj uplati i kakva će ga ponuda na to potaknuti.
Tu ulaze bonusi. „Besplatna oklada“, „povrat uloga“ ili „sto posto bonusa na prvu uplatu“ zvuče kao poklon, ali gotovo uvijek dolaze s uvjetom da se iznos bonusa mora više puta uložiti prije nego što se išta može isplatiti. Bonus tako nije nagrada za igru, nego sredstvo da se igra produlji. Posebno su osjetljive ponude koje stižu nakon razdoblja neaktivnosti, dakle upravo onda kada je netko možda pokušao prestati.
Hrvatski je zakonodavac dio toga prepoznao. Izmjenama Zakona o igrama na sreću zabranjeno je oglašavanje koje ljude poziva na igru ponudom bonusa i besplatnih vrtnji, influencerima i poznatim osobama zabranjeno je promovirati igre na sreću, a kreator sadržaja koji to učini može biti kažnjen s 3.980 do 6.630 eura. No zakon sadrži i važnu iznimku: zabrana oglašavanja bonusa ne odnosi se na mrežne stranice samih priređivača. Drugim riječima, bonus vas više ne smije dočekati na jumbo plakatu ni na Instagramu, ali vas smije dočekati u aplikaciji koju ste već instalirali, a tamo se odluke i donose.
Izmjene zakona bavile su se ponajprije oglašavanjem, identifikacijom igrača i samoisključenjem. Samim dizajnom igre, odnosno brzinom, obavijestima i načinom na koji se unutar aplikacije nude poticaji, nisu se bavile.
I burza se može „igrati“
Sve što vrijedi za klađenje, u blažem obliku vrijedi i za aplikacije za trgovanje. Američki Robinhood postao je simbol tog pristupa kada je prve transakcije korisnika proslavljao konfetima na ekranu, a nove članove nagrađivao „besplatnom dionicom“ koju se otkrivalo kao srećku. Liste najuspješnijih trgovaca, mogućnost da se jednim dodirom kopiraju tuđi potezi i obavijesti o tome da je neka dionica „u trendu“ danas su dio mnogih platformi.
Da to nije bezazleno, pokazao je britanski financijski regulator FCA, koji je 2024. proveo pokus na više od devet tisuća ljudi. Sudionici su trgovali u simuliranoj aplikaciji, a pojedine su skupine dobile po jednu „igračku“: obavijesti, bodove s nagradnom igrom ili ljestvicu trgovaca. Oni koji su primali obavijesti trgovali su 11 posto češće od kontrolne skupine, a oni koji su skupljali bodove za nagradnu igru 12 posto češće. Obje su skupine usto češće birale rizičniju imovinu. Kod mlađih od 35 godina portfelj je na kraju pokusa bio rizičniji gotovo bez obzira na to koji im je poticaj ponuđen, a kod ljudi slabije financijske pismenosti ljestvica najboljih trgovaca osjetno je povećala broj transakcija.
Zašto bi platforma željela da korisnik trguje češće, ako on na tome u prosjeku gubi? Zato što ona ne zarađuje na njegovu uspjehu, nego na njegovoj aktivnosti: na razlici između kupovne i prodajne cijene, na naknadama ili na prodaji naloga trećima. Poslovni model u kojem zarada ovisi o broju transakcija, a ne o dobrobiti klijenta, vrlo je sličan modelu kladionice.
Slobodan izbor ili dobro postavljena zamka
Industrija na sve to ima spreman odgovor: nitko nikoga ne prisiljava, a odrasli ljudi sami odlučuju što će sa svojim novcem. Taj argument nije bez težine. Većina ljudi koji se povremeno klade ili trguju nikada neće razviti problem.
No pitanje je koliko je izbor slobodan kada jedna strana raspolaže podacima o svakom vašem potezu, timovima koji testiraju koja boja gumba donosi više uplata i algoritmom koji bira trenutak za poruku, a druga strana ima samo vlastitu volju u pola jedanaest navečer. Odnos snaga nije ravnopravan i upravo zato se o dizajnu sve više govori kao o pitanju zaštite potrošača, a ne samo osobne odgovornosti.
Europska komisija prijedlog Akta o digitalnoj pravednosti planira predstaviti do kraja ove godine, a prema najavama trebao bi obuhvatiti manipulativni dizajn sučelja, značajke koje potiču kompulzivno korištenje i trošenje te neoznačeni influencerski marketing. Europski parlament još je lani zatražio da se tim propisom obuhvati i online kockanje. Tekst još nije objavljen, a i u najboljem slučaju primjenjivat će se tek za nekoliko godina.
Do tada korisniku ostaju jednostavni alati. Isključiti obavijesti aplikacija za klađenje i trgovanje. Ukloniti spremljenu karticu, tako da svaka uplata traži nekoliko koraka više. Unaprijed odrediti iznos i vrijeme i ne mijenjati ih nakon gubitka. Ne prihvaćati bonus čije uvjete nismo pročitali. A tko primijeti da ni to ne pomaže, može se putem sustava e-Građani upisati u Registar isključenih igrača, jedini alat koji aplikaciju doista zatvara.
Algoritam nije zao. On samo radi ono za što je napravljen, strpljivije i preciznije nego što bi to ijedan prodavač mogao. Upravo zato vrijedi znati da s druge strane ekrana nije sreća, nego račun.
U idućem nastavku s teorije prelazimo na ljude: na mlade koji su „samo malo pokušali“, a završili u dugovima koje skrivaju od svih.
Ovaj tekst napisan je uz financijsku potporu Agencije za medije temeljem Programa ugovaranja novinarskih radova u elektroničkim publikacijama i slobodan je za korištenje i prenošenje uz navođenje izvora i imena autora.