Poduzetničke priče obično se pričaju od početka. Ideja, prvi kupac, rast, zapošljavanje, širenje tržišta. Puno rjeđe govori se o onome što dolazi poslije: što se događa kada vlasnik tvrtke nakon trideset ili četrdeset godina više ne želi, ne može ili jednostavno ne planira voditi posao.
U Hrvatskoj to više nije rubna tema. Prema podacima koje je nedavno objavio HAMAG-BICRO, postoji oko 7.000 poduzeća s približno 60.000 zaposlenih i oko devet milijardi eura prihoda čiji vlasnici u prosjeku imaju 72 godine. To ne znači da će sva ta poduzeća uskoro biti prodana, ali jasno pokazuje razmjere generacijske smjene koja će obilježiti velik broj hrvatskih malih i srednjih tvrtki.
Tvrtka može biti zdrava, a ipak ostati bez nasljednika
Najjednostavniji scenarij je obiteljsko nasljeđivanje: djeca ili drugi član obitelji preuzimaju vlasništvo i vođenje. U praksi to često nije moguće. Nasljednici možda imaju druge karijere, žive u drugoj zemlji ili jednostavno ne žele preuzeti odgovornost za poslovanje koje je obilježilo život prethodne generacije.
Druga mogućnost je prodaja strateškom kupcu, konkurentu ili investitoru. Treća je takozvani management buyout, kada tvrtku preuzme postojeći menadžment. Sve češće postoji i četvrta opcija: poduzetnik ili tim koji umjesto pokretanja poslovanja od nule kupuje postojeću, uhodanu tvrtku s kupcima, zaposlenicima, prihodima i procesima koji već funkcioniraju.
U hrvatskom poslovnom okruženju posljednja opcija još nije ni približno vidljiva koliko startup kultura. Lakše je pronaći konferenciju o pokretanju novog biznisa nego ozbiljan razgovor o tome kako preuzeti dobru tvrtku čiji se osnivač želi povući. A upravo će takvih prilika biti sve više.
Kupiti posao nije isto što i kupiti imovinu
Vrijednost male tvrtke nije samo u strojevima, uredima ili zalihama. Često je puno važniji odnos s kupcima, reputacija, znanje zaposlenika i sposobnost da organizacija nastavi funkcionirati kada osnivač više nije svakodnevno prisutan.
Tu se pojavljuje jedan od najvećih rizika prijenosa poslovanja. U mnogim manjim tvrtkama vlasnik je istodobno direktor, glavni prodavač, osoba koja poznaje sve važne kupce, pregovara s bankama i zna zašto je prije deset godina donesena neka odluka koju nitko drugi više ne razumije. Formalno postoji tvrtka, ali velik dio stvarnog poslovnog sustava nalazi se u glavi jedne osobe.
Kupac zato ne bi trebao pitati samo koliki su prihodi i dobit, nego i što će ostati kada osnivač izađe kroz vrata. Hoće li najveći kupci ostati? Tko vodi ključne procese? Postoje li ljudi koji mogu donositi odluke bez vlasnika? Jesu li ugovori, procedure i znanje dokumentirani ili se sve rješava telefonskim pozivom osnivača?
Problem je i kako financirati preuzimanje
Za razliku od kupnje nekretnine ili opreme, kod preuzimanja poduzeća dio vrijednosti leži u budućem poslovanju, odnosima i očekivanoj zaradi. Bankama je zato takve transakcije teže procijeniti, osobito kada kupac nema veliku vlastitu imovinu koju može ponuditi kao osiguranje.
HAMAG-BICRO je upravo zato počeo snažnije isticati mogućnost korištenja jamstava za financiranje kupnje poslovnih udjela. U aktualnim instrumentima postoje jamstva koja mogu pokriti značajan dio glavnice kredita, ovisno o veličini financiranja, rejtingu društva i roku otplate.
To je važna promjena u načinu razmišljanja. Ako država i financijski sustav žele sačuvati zdrave tvrtke i radna mjesta, potpora ne mora biti usmjerena samo na pokretanje novih poduzeća. Ponekad je jednako vrijedno omogućiti da postojeće dobro poslovanje dobije novog vlasnika umjesto da se ugasi zato što osnivač nema kome predati ključeve.
Najgore je početi razmišljati tek kada vlasnik želi otići
Prijenos vlasništva nije događaj koji se može uredno završiti u nekoliko tjedana. Dobra priprema može trajati godinama. Tvrtku treba učiniti manje ovisnom o osnivaču, urediti financije, ugovore i procese, izgraditi drugi sloj ljudi koji može voditi posao te razjasniti što se zapravo prodaje i po kojoj logici se procjenjuje vrijednost.
Za osnivača to ponekad znači i psihološki težak prijelaz. Tvrtka koju je gradio desetljećima nije samo imovina nego dio identiteta. Zbog toga se odluke o povlačenju često odgađaju, a potencijalni nasljednici ili kupci uključuju prekasno.
Generacijska smjena hrvatskog poduzetništva zato nije samo pitanje vlasništva. Ona će pokazati koliko smo sposobni odvojiti poduzeće od osobe koja ga je stvorila.
Najuspješniji prijenos poslovanja vjerojatno će biti onaj u kojem kupac neće morati ponovno izgraditi cijelu tvrtku čim osnivač ode. A upravo to je posao koji počinje puno prije potpisivanja kupoprodajnog ugovora.